O que significa prospecção?

A palavra prospecção carrega dois sentidos: o primeiro, é de mostrar-se importante e mais visível; já o segundo, refere-se à procura de um terreno. Em ambos os casos, o termo é aplicável quando estamos falando de empresas ou negócios. 

Geralmente, no mundo do empreendedorismo, a prospecção aparece quando o assunto é clientes e serviços. Usando a definição, uma empresa está fazendo uma prospecção de clientes quando ela quer se tornar mais visível para conseguir realizar serviços, mas ao mesmo tempo procura para quem trabalhar.

Pensando nisso, existem dois principais tipos de prospecção: a ativa e a passiva. A primeira foca na busca de clientes. A empresa sai para buscar por quem se interesse pelos seus serviços. É a mais comum, e algumas formas de abordagem são propagandas, visita porta à porta, ligações, e-mails e até pedidos de patrocínios. 

(imagem: Mariana Arrudas)

Entretanto, a prospecção ativa faz com que as empresas gastam mais e, por vezes, pode ser vista como um ato invasivo. Os resultados, porém, costuma ser mais rápidos e  garantem um retorno melhor do investimento.

A outra possibilidade, mesmo sendo menos comum, é mais benéfica para as empresas. Nela, o possível cliente já conhece a empresa e então a procura para fechar alguns serviços. Nesse caso, o retorno dos investimentos pode demorar mais e possui menor controle sob o fluxo de clientes, exemplificado no funil de vendas acima.

Beatriz Crivelari, presidente da Jornalismo Júnior, conversou conosco sobre o método: “A nossa prospecção passiva vem principalmente do portal que temos, das nossas mídias. Eles têm os nossos contatos, o que facilita na hora dos clientes solicitarem um serviço”. Beatriz também comentou sobre prospecção ativa: “No nosso caso, dividimos essa tarefa para os diferentes núcleos. Eles tinham que indicar possíveis clientes, explicando o que a JOTA teria a oferecer para essas empresas. Só aí entramos em contato oferecendo os serviços específicos. Empresas que estão começando costumam trabalhar bastante com este tipo de prospecção.”

Por Gabrielly Borges e Mariana Arrudas

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